Der ROI (Return of Investment) ist ein Begriff aus der Betriebswirtschaft und bezeichnet eine Kennzahl für die Rendite eines Unternehmens. Gemessen wird der ROI am prozentualen Verhältnis von eingesetztem Kapital und erzieltem Gewinn und kann zur Beurteilung einer Investition, der Leistungsfähigkeit eines Bereichs oder des gesamten Unternehmens herangezogen werden.
Eine effektive Messung des ROI bei Web-Seminaren ist für Content-Vermarkter häufig schwer durchzuführen. Während die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte das ultimative Ziel für die ROI-Messung darstellt, gibt es mehrere Wege, um den ROI des Webinars anzugehen.
Content-Vermarkter sollten den Blickwinkel auf ihre Webinar Aktivitäten ändern, um ein Problem zu lösen, indem sie KPIs (Key Performance Indicators) verfolgen, die Folgendes unterstützen:
- Teilnahme am Webinaren
- Verbesserung von Kundenbindung
- Gezielte Lenkung der Teilnehmer
- Kunden erkennen
- Social Werbung
Ohne Teilnehmer können Sie nicht auf einen ROI hoffen. Gute Ergebnisse in diesem Bereich führen zum Erfolg, indem Sie Bereiche beleuchten und erkennen, die Sie verbessern können.
KPI: Konvertierung von Seitenaufrufen zu Registrierungen
Sie müssen genau wissen, wie viele Personen Ihre Webinar-Seite angesehen haben. Verwenden Sie separate Seiten für Ihr Webinar-Programm auf Ihrer Website, um die Aufrufe in diesem Bereich ordnungsgemäß zu verfolgen. Sehen Sie sich an, wie viele dieser Personen auf das Registrierungsformular geklickt haben und wie viele abgeschlossene Anmeldungen es gibt. Wenn Sie diese Informationen analysieren, können Sie den Registrierungsvorgang verbessern.
Wenn die Conversion von der Landingpage zum Registrierungsformular gering ist, sind Ihre Werbemaßnahmen und die Ereignisbeschreibung auf der Zielseite möglicherweise falsch ausgerichtet. Stellen Sie sicher, dass Ihre Veranstaltungsbeschreibung für Ihre Werbung für Ihr Webinar relevant ist.
Wenn Ihre Conversion-Rate vom Registrierungsformular zur ausgefüllten Registrierung niedrig ist, sollten Sie ernsthaft darüber nachdenken, die Anzahl der Registrierungsfragen zu verringern und sich nur auf die wesentlichen und zwingend notwendigen Abfragen beschränken. Beachten Sie dabei auch die strengen Regelungen der DSGVO. Führen Sie Sie Umfragen während der Veranstaltung durch, um weitere Informationen von den Teilnehmern zu erhalten. Überdenken Sie die Art der benötigten Informationen und seien Sie bereit für Optimierungen.
KPI: Registrierungen
Die Gesamtzahl der Registrierungen ist der offensichtliche KPI, der in jedem Bericht enthalten sein muss. Sie benötigen genügend Registrierungen, um diese wertvillen Leads zu generieren.
Registrierungen folgen auf Werbemaßnahmen. Wenn Ihre Zahlen hier niedrig sind, sollte Sie unbedingt Ihre Themenwahl, Zielgruppen und Werbemaßnahmen analysieren, überdenken und anpassen. In den allermeisten Fällen sind schlechte Ergebnisse auf mindestens einen dieser drei Bereiche zurückzuführen.
KPI: Teilnahme
Das Ziel ist natürlich die Teilnahme am Webinar. Die Teilnahme ist genauso wichtig wie die Anzahl der Registrierungen. Die Teilnehmer planen ihre Teilnahme am Live-Webinar und konsumieren die von Ihnen angebotenen Inhalte tatsächlich in Echtzeit.
Wenn Sie die durchschnittliche Dauer der Teilnahme eines Teilnehmers verfolgen, können Sie Ihre Inhaltsbereitstellung verbessern. Sie erhalten wertvolle Informationen, indem Sie erfahren, zu welchem Zeitpunkt in der Präsentation sich der durchschnittliche Teilnehmer abmeldet. Sie können die Länge Ihres Webinars auch anpassen, wenn die Informationen ergeben, dass die Länge Ihrer Veranstaltung ein Grund ist, dass Teilnehmer das Webinar vorzeitig verlassen.
Die durchschnittliche Live-Anwesenheitsrate zeigt auch, ob für Ihren Nachregistrierungsprozess eine Feinabstimmung erforderlich ist. Wenn die Teilnahmequoten niedrig sind, überdenken Sie Ihre Bestätigungs-Landingpage, Bestätigungs-E-Mails, Erinnerungs-E-Mails und deren geeigneten Zeitpunkte. Besonders wichtig ist der einfache Zugriff auf das Webinar. Teilnehmern sollten ohne Umwege die Teilnahme an der Veranstaltung ermöglicht werden.
2. Verbesserung der KundenbindungKPI: Kundenbindung auswerten
Die Auswertung der Kundenbindungen (von einigen Webinar-Plattformen bereitgestellt) geben Ihnen eine Vorstellung davon, wie engagiert Ihre Themen und Referenten sind und welche Zielgruppensegmente bei der Bereitstellung von Inhalten tendenziell aktiver betroffen und einbezogen sind. Einige Webinar Softwares und Plattformen stellen dafür Analyse-Tools bereit.
Verfolgen Sie die Ergebnisse in Bezug auf Engagement in Ihrem Programm. Sie können dann die Engagement-Ergebnisse des Webinars oder ähnlichen Webinaren, so z.B. wenn auch Serien angeboten werden, dazu verwenden, um ähnliche Zielgruppen und Sprecher zu betrachten.
Möglicherweise möchten Sie auch die Bewertung der Ergebnisse von Engagements in Ihren Lead-Scoring-Algorithmus aufnehmen, wenn Sie Webinare zur Lead-Generierung durchführen.
KPI: Webinar Video aufzeichnen
Das Aufzeichnen Ihres Webinars und das Bereitstellen des Aufzeichnungslinks für alle Ihre registrierten Nutzer unmittelbar nach dem Webinar Live-Event ist äußerst wichtig. Es ist auch wichtig, die Ansichten der Aufnahme zu verfolgen.
Wenn ein zu Ihrem Webinar registrierter Nutzer, auch wenn er möglicherweise gar nicht am Event teilgenommen hat, den Inhalt Ihres aufgezeichneten Webinar Videos konsumiert, sind diese wertvollen Informationen äußerst wichtig für Sie, um diese an den Vertrieb weiterzuleiten. Außerdem sind sie wichtig, um sie in die von Ihnen vorgenommene Lead-Bewertung einzubeziehen.
Es ist immer sinnvoll, die Zuschauerzahl der Aufzeichnungen insgesamt zu verfolgen, um zu verstehen, wie viele registrierte Nutzer wirklich an Ihren Inhalten interessiert sind, aber nicht live teilnehmen können. In viellen Fällen werden Sie feststellen, dass das bis zu 50% der angemeldeten Teilnehmer sich das Video später ansehen, wenn sie auch nicht am Live-Webinar teilnehmen. Wenn man die Live-Anwesenheitsrate zur Rate der Video Ansichten der angemeldeten Nutzer hinzufügt, werden Sie sehen, welche hohen Gesamtraten Sie erzielen. Zeigen Sie in den ROI Berichten für jedes Webinar sowie für das gesamte Programm zusätzlich zu den Besucher- und Aufzeichnungszahlen eine kombinierte Gesamtnutzung von Inhalten an, um ein vollständigeres Bild zu erhalten.
3. Gezielte Lenkung der TeilnehmerKPI: Nächste Schritte beobachten
Verfolgen Sie akribisch, welche Ihrer Teilnehmer an Ihrem Event den nächsten von Ihnen angebotenen Schritt unternehmen, damit Sie diese ROI Daten als Prozentsatz verwenden können, um den Kaufzyklus zu beschleunigen.
Jedes Online Seminar, das Sie erstellen, sollte am Ende eine klare Handlungsaufforderung enthalten, die die Zuschauer zum nächsten Schritt auf dem Weg zum Kauf führt. Sie können am Ende des Webinars oder während der Frage&Antwort-Sitzung eine Folie mit Informationen zum nächsten Schritt präsentieren.
Stellen Sie sicher, dass Sie die Handlungsaufforderung in einer E-Mail in der der Follow-up Phase nach dem Webinar wiederholen. Fügen Sie dieser E-Mail unbedingt den Link zur Aufzeichnung des Webinars hinzu.
4. Kunden erkennenKPI: Interesse an weiteren Inhalten
Wenn Sie Webinar-Teilnehmern strategisch weitere Inhalte zur Verfügung stellen, die sie während einer Live-Veranstaltung ansehen können, erhalten Sie Informationen über das Interesse des Publikums in bestimmten Bereichen.
Wenn Sie beispielsweise während des Live-Events eine Produktlösungsbeschreibung zum Herunterladen per Dateifreigabe zur Verfügung stellen, können Sie anhand der Ergebnisse feststellen, welche Teilnehmer sich dafür interessieren und Ihr Produkt in Betracht ziehen.
Wenn Sie in Ihren Webinaren den Teilnehmern zusätzlich ähnliche Informationen geben, können Sie nachverfolgen, welche Daten von größerem Interesse sind und welche Zielgruppen sich für bestimmte Inhalte interessieren. Verwenden Sie diese Informationen, um darzustellen, wie viele potenzielle Kunden, die an Ihren Seminaren teilnehmen, ein bestimmtes, für den Kauf erhebliches Verhalten zeigen. Dieser Ansatz hilft Ihnen auch dabei, verkaufsfertige Leads zu identifizieren und daher Leads von bester Qualität an den Vertrieb zu senden.
5. Social WerbungKPI: Social Media Anteil
Soziale Werbung sollte in Ihren Webinar Werbeplan aufgenommen werden.
Sie möchten die Anzahl der Retweets und Shares verfolgen, die Ihre Werbung für Ihr Online-Seminar auf jeder sozialen Website generiert. Verwenden Sie in Ihren Social Media Inhalten, die Sie teilen, Links zu Ihrer Veranstaltung, um zu verfolgen, auf welcher sozialen Website die meisten Registrierungen vorgenommen werden.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Event-Landingpage und Anmeldeseite über Social-Sharing-Funktionen verfügt, um mehr Anmelder zu generieren und Tweets, Likes und Shares zu verfolgen.